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        高強(qiáng)灌漿料市場,思想決定未來

        更新時間:2013-11-20 點(diǎn)擊數(shù):430

            銷售人員賣決定了一個企業(yè)的經(jīng)營管理水平,因?yàn)槭袌鰻I銷的層次有三個:賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想。要想提升營銷的水平,就要進(jìn)入下一個層次——賣服務(wù),并通過賣服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價,在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異,但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務(wù)內(nèi)容包括灌漿料施工指道、故障診斷指南、咨詢或升級服務(wù)、客戶培訓(xùn)、跟蹤保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達(dá)成的,而是靠系統(tǒng)、靠制度,從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。
            我們知道,任何企業(yè)的產(chǎn)品只能各有所長而已,作為市場營銷人員,就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求,設(shè)計(jì)出在某個方面(消費(fèi)者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念,也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下,銷售人員賣的就是一種思想,是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點(diǎn)”。
             任何一個產(chǎn)品都是由三層構(gòu)成的,最中心的是核心產(chǎn)品,第二層是外圍產(chǎn)品,第三層是外延產(chǎn)品;只有理解了完整產(chǎn)品的三個層次,產(chǎn)品同質(zhì)化的問題才有望解決。
             首先要分析灌漿料企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成,即從眾多要素中排出順序,客戶首先關(guān)心什么、其次關(guān)心什么、各個要素的重要性如何等。有了完整產(chǎn)品的構(gòu)成,企業(yè)就可以根據(jù)自己所要服務(wù)的那部分人的“特殊要求”去強(qiáng)化自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢,在某一個方面做出特色。企業(yè)應(yīng)該組織公司內(nèi)部有限的資源重點(diǎn)突破,長期專注于某一點(diǎn),從而使某個特性成為有別于他人的長項(xiàng),所有加入這家公司的人都認(rèn)同這一點(diǎn),所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)都是圍繞著這一點(diǎn),進(jìn)而不斷強(qiáng)化品牌的個性。
             高強(qiáng)灌漿料企業(yè)需要在還沒有進(jìn)入研發(fā)階段之前,就已經(jīng)明確了某個新產(chǎn)品的價值訴求,即消費(fèi)者非買不可的理由,這些價值訴求就是未來賣思想的基礎(chǔ),這叫新產(chǎn)品定義。
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